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Buchtipp: Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln.

Der Autor des Grundlagenwerkes „Verhandeln mit dem Harvard Konzept“, William Ury, zieht Bilanz nach mehreren Jahrzehnten Verhandlungen und Verhandlungstraining mit Regierungsvertretern, Diplomaten, Managern und vollzieht einen Perspektivenwechsel: Einig müssen wir zunächst mit uns selbst werden!

Buch | Verhandeln | Ury

Die erste und wichtigste Verhandlung, so Ury, findet zwischen unseren inneren Stimmen statt. Zuerst müssen wir selbst wissen, was wir wollen, um dann auch im Austausch mit anderen ein klarer und integraler Verhandlungspartner sein zu können.

Auch bezüglich der inneren Haltung ist laut Ury ein Perspektivenwechsel nötig: Weg von der Haltung „win-lose“, d.h. der Idee, dass wenn ich gewinne, der andere automatisch verliert (und umgekehrt), hin zur Haltung „win-win“, d.h. der Idee, dass wir beide zugleich gewinnen können. Werden auf dieser Grundlage Lösungen gefunden, sind es immer die nachhaltigsten, da die Wahrscheinlichkeit, dass sie im Nachhinein in Frage gestellt werden, eher gering ist. Es geht darum: „das Spiel von einem Kampf in den Prozess einer gemeinsamen Problemlösung zu verwandeln“.

Und wie das geht? Mit seiner Antwort nähert sich Ury der bedürfnisorientieren Vorgehensweise der Mediation auf der Grundlage von Marshall Rosenberg: Man müsse sich zunächst der eigenen Gefühle und Bedürfnisse bewusst zu werden. Er verwendet ein hilfreiches Bild: Es sei hilfreich, innerlich „auf den Balkon zu gehen und die Dinge mit Abstand zu betrachten“. Es geht darum, die eigenen Gefühle zu erkennen und in den Griff zu bekommen - insbesondere Wut und Furcht blockieren uns im Austausch mit anderen. Ohne den Begriff explizit zu nennen, geht es Ury hier um Achtsamkeit mit sich selbst.
Den dritten Perspektivenwechsel vollzieht Ury in Bezug auf die Reihenfolge im Verhandlungsprozess: zuerst geben, dann nehmen – lautet sein Rat.

Urys Erkenntnisse lassen sich in einen allgemeinen Bewusstseinswandel einreihen: In einer Welt, in der globale und ständige Vernetzung die Normalität ist, gilt heute mehr denn je: Wir sind auf das Gemeinsame angewiesen, und erreichen es nur über einen (achtsamen) Umgang miteinander. Dieser fängt im Umgang mit uns selbst an, und lässt uns mit Blick auf Gefühle und Bedürfnisse dann mit anderen in Kontakt treten, um schließlich im Prozess der Verhandlung ein gemeinsames „Ja“ zu finden.


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William Ury. Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln: Der Einstieg ins Harvard Konzept. Deutsche Verlags Anstalt 2016*

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