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Verhandlung 2.0

Das 21. Jahrhundert wird auch als „Ära der permanenten Verhandlung“ beschrieben: die fortwährende Globalisierung bringt es mit sich, dass über kulturelle Grenzen hinweg Einigungen gefunden werden müssen. Eine große Herausforderung? Sicherlich. Man kann es aber auch so sehen: Verhandeln ist eine ureigene Fähigkeit des Menschen.

Wir verhandeln ununterbrochen – mit uns selbst, mit unserem Partner, mit den Kollegen, mit der Vorgesetzten, mit den Kindern ...  - für uns, für andere - in personam oder als Stellvertreter – und meistens auf mehreren Ebenen zugleich.

Eine Verhandlungsposition entsteht immer aus einem Bedürfnis heraus: Einer Verhandlung um mehr Gehalt liegt häufig das Bedürfnis nach Anerkennung zugrunde. Hinter einer (inneren) Verhandlung zwischen Ausschlafen und einer morgendlichen Joggingrunde liegen die Bedürfnisse nach Ruhe oder Bewegung. Hinter der Verhandlung, wer den Müll rausbringt, kann das Bedürfnis nach Unterstützung liegen. Klingt banal.

Und doch unterscheiden sich die zwei grundlegenden Strömungen in der Mediation an dieser Stelle: der „transformative Ansatz“ setzt auf der Ebene der Gefühle und Bedürfnisse an – im ersten Beispiel wäre das die Anerkennung -, was bedeutet, dass sich durch die Mediation auch die Menschen in ihrem Handeln und Denken verändern werden („transformieren“).

In der „interessenorientierten Mediation“ stehen die sachlichen Interessen und Ansprüche im Vordergrund – im Beispiel die Höhe des Gehalts. In Anlehnung an das „Sachgerechte Verhandeln“ des Harvard-Konzepts setzt diese Variante somit eher auf der Ebene der Positionen an.

Der Mitbegründer des Harvard Negotiation Project, William Ury, bilanziert nach 35 Jahren Beratung in internationalen Verhandlungen, dass es unerlässlich sei, die Ebene der Gefühle und Bedürfnisse zu integrieren. Mit seinen Erkenntnissen nähert er sich der bedürfnisorientieren Vorgehensweise der Mediation auf der Grundlage von Marshall Rosenberg an.

Buchtipp: William Ury - Wissen was ich will und erfolgreich verhandeln

„Professionell Verhandeln“ können Sie an der Zweisicht.Akademie lernen: 9.-11.02.2017 mit Dr. Hansjörg Schwartz.

Illustration: Win Win © Malmann

— Mediation